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联通终端采购整合 压缩66亿营销支出
 
慧聪网   2005年2月22日9时25分   信息来源:中国网    

    中国联通(600050.SH)终端营销领域的又一次变革举措启动。

  2月20日,据消息人士透露,中国联通将在2005年对终端管理和组织结构进行大幅调整。一方面成立总部、省、市三级终端管理中心,同时还将成立“中国联通通信终端销售公司”(暂定名),并在省、市设立两级分公司,与三级终端管理中心合署办公。


  据透露,该公司目前正处在最后筹备期,相信不日将有正式方案实施。

  “制约CDMA业务发展的终端瓶颈问题还没有解决。”

  在2005年低调举办的联通市场经营工作会议上,联通副总裁杨小伟对内部人员袒露了联通终端营销上的成本过高问题,该问题也是上述调整的主要动因。

  “一直以来,联通都面临高离网率、高补贴率的困扰。”某运营商高层人士对此解读称。

  据记者了解,2005年联通市场经营工作会议上,杨小伟称,2005年,联通在移动业务营销渠道上的预算为13.55亿元。而2004年,联通各类终端补贴费用为79亿元。

  集权

  据消息人士透露,杨小伟此前曾表示,2005年,在终端采购上,联通总部终端管理中心将负责对市场供需矛盾突出的中低端、超低端、双模手机在内的特殊终端进行统一组织采购、组织物流配送及跨省调配、对市场销售状况的监控、制订补贴标准等。

  省级终端管理中心则将负责总部集中采购和自行采购终端的销售工作,执行补贴标准;地市级分公司一律不得自行采购手机终端。

  在组织形式上的变化为,“以前需要解决两个问题,一是末端销售渠道即零售问题;二是资金平台问题。终端方面,先由联通统一购买,然后下放给渠道商。”联通某高层称。

  但是这种模式造成了多方不利的局面。TCL营销部某中层表示,该企业不生产CDMA终端已经有一段时日,具体原因即为“大幅亏损”。

  据调查,除TCL、首信、东信等终端企业进入CDMA以来经营状况不佳以外,在渠道方面,联通国脉以及曾被称为CDMA第一经销商的中国电子器材公司也几度陷入窘境。

  联通内部人士称,联通上海和广东两地分公司可以算是优与劣的两大代表。有数据显示,在重庆、上海、北京等直辖地区的分公司,CDMA收入已经超过了GSM业务的收入,目前赢利的20个分公司累计完成利润64.8亿元。

  位于广东的鹰泰数码动力科技有限公司副总裁、CDMA事业部总经理马连国表示,三级终端管理模式,将让以前由联通各省市市场经营部集中采购的日子不复存在。

  据介绍,三级终端销售公司成立以后,联通将自己订购CDMA手机,然后发送给各地分公司,由分公司根据情况自营,或配送给经销商。

  业内人士称,这个调整也具有两面性。

  “单从成本上来看,中间渠道商的退出有利于减少联通的成本。但渠道商在物流配送、资金垫付和终端推广上依然发挥一定作用。”

  该人士称,经销商的获利空间将会大幅缩小是一方面,除此以外,联通需要在缩减终端运营成本上做足功夫。

  79亿元补贴之痛

  为加大终端的覆盖率,联通已经付出了高额成本。

  据记者了解,公司2004年新增各类终端补贴费用为79亿元,平均每发展一个客户的补贴成本高达456元。与此项比较,联通2003年年报显示,手机补贴支出总计为48亿元。

  分析人士认为,联通为终端付出高额成本,有其历史必然性。

  国际咨询公司FROST&SULLI-VAN副总经理李东平介绍,联通从2001年开始推广CDMA,最初厂商和经销商都不看好CDMA的前景,于是联通只好自己启动推广策略。

  杨小伟表示,在具体补贴政策上,2005年将按照成本效益原则制订CDMA补贴政策,实行总量控制。对于中低端“炫机”,即1500元以下支持增值业务的中低端手机,不允许采取预存话费租机政策;对于世界风双模手机和其他中高端手机,必须确保预存话费金额保持在手机成本的1.5倍以上,并且预存话费应在18个月内消费完毕。

  “总部给予的要求是,终端补贴要杜绝实行一次性补贴,要实行按月补贴话费的形式。”

  联通内部人士透露,总部在以往的市场经营工作会议上这么强调补贴成本问题还是第一次,总部是希望在解决CDMA终端问题的基础上,加强终端补贴政策管理,严控C网营销成本。

  13亿元营销预算

  在2005年联通市场经营工作会议上,杨小伟宣称,2005年,联通在移动业务营销渠道上的预算为13.55亿元。

  该笔资金将用于核心渠道和主流渠道建设,其中,固定资产投资10亿元,营销成本为3.55亿元,并计划使2005年的网点数量占总体数量从过去的20%增长到28%,新增自有营业厅、合作营业厅、大卖场和连锁专营店网点7342个,达28777个。

  “总部已经给CDMA终端推广做好了资金预算,该笔资金将会在近期相继到位。”联通集团的一位中层表示。

  杨小伟同时指出,目前联通市场经营存在七大问题,其中CDMA终端问题等。

  据记者了解,2004年,中国联通GSM业务年离网率达69%;CDMA业务离网率达32%,移动业务累计营销成本支出为166亿元,占总收入比例的26%。

  正因为高补贴率和高离网率,让“终端推广战略大调整”成为联通的当务之急。

  “三级终端管理和采购责任制只是CDMA的推广战略之一,联通2005年将有一系列的推广手段。”

  联通内部人士称,在解决终端问题上,联通已经制定了包括上述组织形式调整和终端采购责任以及售后服务保障体系在内的三驾马车。该方案已经由董事长常小兵、总裁尚冰确认并经审批。

  在售后服务上,2005年上半年,将组织对全国各省和主要地市自建或厂商的终端售后服务网点进行排查认证,对不符合标准的进行撤销其资格。总部终端管理中心负责全国CDMA手机售后服务管理,协调有关生产厂商资源,建立虚拟的全国最高级别的终端维修服务中心。

  而在降低离网率方面,联通将在机构、制度、流程和系统支撑方面建立一整套挽留体系。“原则上,各分公司用户客户维系与挽留的费用不得低于总经营成本的5%。”内部人士透露。

 
 
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