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代理商历数七宗罪:谁玩残国产手机?
 
慧聪网   2005年7月27日16时7分   信息来源:中国经营报报业集团-中国经营报 作者:顾建兵    

  “多看少动!”这是赵君对时下国产手机市场的判断,也是他公司上下当前的最高行动准则。

  赵是跟着国产手机成长起来的一批“富翁”:国产手机刚刚起步时,他曾做过某著名国产手机品牌的大区总监;在国产手机霸气初显之时,他果断地下海做起了TCL手机的经销商;在国产手机如日中天的时候,他一度成为TCL、大显、CECT、中兴、南方高科、联想等几个品牌的省级包销商;在国产手机厂商不断传出亏损消息的时候,他开始奔走在国内几大手机厂商聚集地讨债。

  “深圳金正、南方高科分别拖欠了几十万元的保证金,现在都不指望要回现金,能补点尾货都不错了。”在前往南方高科讨要保证金之前,7月24日晚上,一脸疲惫的赵无奈地向记者抱怨。

  “国产手机厂商的市场份额还有可能下滑。”在赵看来,由于此前积累的种种弊端,国产手机江湖已经全面告急。而早在2003年下半年,赵便开始压缩在国产手机销售领域的资金占用,转而代理一些国外品牌,甚至筹划在物流等行业投资。

  相比赵君的“船小好调头”,那些国产手机厂商的大佬们则更加忧心忡忡。“今年下半年和明年国产手机行业的日子还是会很艰难。”波导股份常务副总经理戴茂余表示。而在大霸电子董事长莫浩然眼里,国产手机大规模的洗牌才刚刚开始,“还会有一些厂商要被淘汰掉”。

  “国产厂商就是搬运工”

  1999年,记者出身的赵君进入某著名国产手机公司重庆分公司担任经理。

  斯时,TCL移动刚从生产电话机的TCL通讯设备公司独立出来,“手机狂人”万明坚开始自立门户;后来的熊猫移动总经理马志平刚刚成立江苏天创通信实业有限公司,开始了与中科健郝健学的合作;波导股份也在总裁徐立华的鼓动下开始转型,主业从寻呼机的生产转为手机。

  “没有技术、人才,也没有资金”,在赵看来,当时国产手机厂商只是一名搬运工,买别人的机器过来贴上自己的牌子。

  一开始,赵所在的该国产手机重庆分公司只有三个工作人员,当年在重庆的销量也“只有100来台”,而整个国产手机当年在全国的市场份额也不过2%。

  经过一年的努力,局面仍然没有多大改观。“那时候找经销商很困难。”赵告诉记者,一方面,经销商觉得国产手机销量小,利润不高;另一方面,厂家出于防范风险的考虑,又要求现款交易,“那时候的一笔交易才几万块钱”。

  据他介绍,整个2000年,他所在的重庆分公司仅卖了不过1000台手机。面对这种困境,赵君一度想到了放弃,并动了南下广州寻找新工作的念头,但他最终却选择了做TCL手机的经销商。

  “2001年TCL搞了一系列的创新。”在赵看来,也正是这一系列的创新,国产手机厂商开始崛起:2001年,TCL相继推出“宝石”系列手机——TCL大富豪8988宝石手机、TCL满天星6898双屏幕宝石手机,这种外观上的创新让整个手机业界为之一震,再加上金喜善的广告推动,TCL手机迅速在市场热销起来。

  另外,2001年中,TCL开始在经销商中推行区域代理制。当时的诺基亚、摩托罗拉等外资品牌采取的是全国总代理制度,多家全国总代理彼此“窜货”,省代利润空间并不高,而TCL等国产手机推行的区域代理制度,限制了代理商之间的“窜货”,让中小渠道商看到了赚钱的机会。

  也就在这一年,为了进一步调动骨干员工的积极性,波导开始对销售公司下属分公司改制,试行骨干营销人员入股,打造它的“中华第一手机销售网”;而作为代理商的马志平,当年在江苏省的销量就占到了中科健全国销量的一半。

  在机型和渠道的创新下,2001年,波导销售300多万部手机,利润7000万;TCL销了150万部手机,利润则超过3个亿;而在当年年底,此后为夏新创造了20亿元利润的夏新A8在国内上市,一款手机救活夏新电子的时候开始了。据信息产业部的统计,到2001年,国产手机的市场份额已经上升到15%。

  在“一夜暴富”的刺激下,很多经销商抛弃与诺基亚、摩托罗拉的省代权,开始同国产手机厂商合作。

  “当时很多经销商都是拿着现金来抢代理权,有些省级代理商一打(款)就是几千万。”赵回忆道。也就是这一年开始,赵的公司开始做起了TCL、大显、CECT、中兴等多个国产手机的省级包销商,而每月公司的现金流量超过2000万元,赵本人的坐骑也从捷达换成了奥迪A6。

  戴茂余也透露,当时波导一个月能收到的预付款就高达10多亿元。一些经销商则开始了同厂商的更密切合作,马志平与南京熊猫成立的手机合资公司也在这一年诞生。到2002年年底,整个国产手机的市场份额已经上升到了30%。

 
 
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