中国互联网协会秘书处副处长 孙永革

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   【hc360慧聪网通信行业频道】2005年9月1日，2005中国互联网大会隆重开幕，2005(第四届)中国互联网大会国际国内主流企业将全面参与，产业新锐集体亮相，国际代表纷至沓来，上千名各个领域的行业用户代表将从全国各地前来参会。迄今为止，已经有100多家企业成为大会合作单位，近百家全国各地的新闻媒体报名参会。

    为期三天的大会主要包括全体大会、分论坛和国际互联网产业合作洽谈会三个部分。全体大会在会议第一天召开，首先将举行第四届互联网大会的开幕仪式。国家领导、科学技术部、教育部、信息产业部、文化部、国务院新闻办、国务院信息化工作办公室、北京市政府、中国科学技术协会、中国科学院、中国工程院等有关领导、行业代表、业界重要企业代表届时将到场。 

    9月3日，互联网大会进入第三天的中国互联网渠道年会暨全国代理商大会，慧聪网全程直播2005中国互联网大会。

    主持人：我们知道黄秘书长非常繁忙，我们有几个分会场，黄秘书长很早就要开始赶场，我们表示感谢。前一段时间，中国互联网协会，特地组织了上游厂商，组成了一个专家组，一千多家代理商进行了调查，这个调查是很有价值的，在此我们可以看到我们的厂商，在未来的渠道发展过程中，有什么样重要的战略和思想，即使我们在座的很多代理商朋友，你们也可以看到，在这个调查报告中，你们现在目前处于一个什么样的位置，你们应该往什么样的方向去发展。下面我们有请中国互联网协会秘书处副处长，孙永革女士，为我们做这次调查报告，有请。

    以下为孙永革发言：
    
    孙永革：早上好。为了准确把握互联网渠道与代理商的情况，我们互联网协会，对大陆地区的31个省、直辖市等渠道代理商进行了一个比较全面的市场调查，我们感到，面对诸多的互联网产品、服务，我们代理商应该如何去选择产业内有市场、有潜力的代理项目？如何准备无误地把握市场、商机？如何提升代理项目利润，实现利益最大化，如何提升代理业务的核心竞争力？上游互联网企业如何利用渠道拓展新业务，如何发掘渠道资源，与代理商有效合作等等方面，我们希望通过我们的调查，能够给大家一点参考的意见。我们这次调查目的，刚才讲了，主要是期望能够帮助大家准确把握互联网市场渠道代理体系的发展趋势，帮助互联网业界和渠道商了解渠道信息，分享我们渠道经验，把握渠道的商机。

    这里面我先把大概报告的整体结构简单地介绍一下，我们分为四个部分，第一部分是一个概述，基本情况的介绍。然后第二部分，是我们互联网渠道和代理商的情况描述、人员、地域分布、销售情况等等。第三个部分，是代理商对现在代理的一些产品的看法和意见，第四部分是我们互联网渠道代理商和现在他们所代理的厂家的合作商的一些分析，包括他们的沟通情况、满意度、了解情况等等，也包括一些代理厂家的一些优惠政策，各种政策方面的一些看法，第五部分是互联网渠道和代理商行为的一些分析，比如说他们注重的是售后服务，还是注重的是传销方式等等。第六部分是一个结论。下面我们来看第一部分。

    第一部分，简单地介绍一下我们这次的调查范围。我们是在大陆境内的省市基本上都有。我们分成七个区，东北、华北、西北、华东，华南，西南，华中这样的七大区，调查的时间只有一个月，我们的数据可能不是很全面，供大家做一个参考。2005年6月15号到7月15号，调查的方法采用了定性和定量的结合，网上和网下的互动。整个的调查涉及了一万多家厂家。收回来的有效的文卷是2000份。

    第二部分看一下互联网渠道和代理商的基本情况的描述。对代理商的描述，主要包括人员规模，地域分布，销售情况，平均利润，员工的学历分布这么五个方面。第一个方面我们看一下企业人员的规模。我们在这个饼图上可以看到，蓝色的部分主要是十个人到50个人的规模的公司，量是最大的，小型的十个人以下的公司，就是桔红色的，这是其次。这个图反应了我们中小企业比较多，也可以看出，我们代理商的可成长的空间比较大，为什么这么说呢？因为我们代理业务主要是靠人力来进行的。人力的规模数，还不是很大。小型的比较多一些。

    从地域分布来说，我们调查了七个大区，刚才讲的，排序的情况，是华北第一，西南第二，华北是最多的，从省市来说，北京是最多的，其次是广州和四川。从销售情况来说，绝大多数代理商的月度的销售额，在十万元以内，我们可以看一下平均利润的分配，由于市场竞争也是不断加剧。代理商的数量也在增加，从去年到今年，我想在座的可能比我们更清楚，因为你们是业者。我们可以看到代理商队伍的扩大是非常快的。这里头看蓝色的这块，是平均利润率低于20％的企业是最大的一块，我们的利润不是很高。这一块也看出一个趋势。我们代理商队伍不断地增大，可能利润率，也有下滑的趋势。

    从人员结构学历的层次来看，做管理的本科的偏多，61.15％，做销售呢，是橘黄色的最高，也就是说销售人员，主要是在专科，大专学历这一块，蓝色的这块，主要是本科学历做管理的比较多一些。其他的研究生以上和专科以下的相对来说，就少得多了。第二部分是对我们渠道商的简单的分析。

    第三部分，看一下渠道和代理商对现有产品的一些看法。代理商代理产品的分布情况，从互联网比较热的几个业务来看，主要有三大块，一个是主机域名，一个是搜索引擎，一个是网络广告，从饼图上可以看见，浅蓝色、橙色和黄色三大块。第一是主机域名，然后是搜索引擎，然后是网络广告，其他的服务相对通过代理商销售来说，比较少一些。

    为什么选择这几个产品，我们在调查中有问卷，和经营相符，和代理的产品相关，认可度，品牌等等，应该说他们的实力相当，这个饼图分配比较均匀，都是百分之十几，没有特高和特地低的。市场信誉是最高的，21％，其他的市场认可度都是百分之十几，差不太多。

    产品吸引用户的最主要的几个方面，有这么四大块，相对来说势力比较平均，一个是给用户带来利益，一个就是品牌一个就是价格，一个就是我们的售后服务。这里面来看，售后服务还是第一位的。我们来的这一块，售后服务是更多的消费者关心的，也就是我们代理商比较在乎的这一块。

    第四部分，我们介绍一下代理商和他上游厂家的合作关系。我们分了几类，分为B2B，网络信息服务，搜索引擎，网络广告的，网络基础服务的。在这里面我们可以看到网络基础服务这一块，是最长的。这里头在做网络基础服务代理的量是最大的。占到30％。对不同的代理厂商，代理的业务，也有不同方面的满意度，我们有个调查，比如说对他们的产品价格，产品更新，渠道获利，广告投放力度，渠道市场支持等等，这方面我们也有一个调查。这里头看得不是特别清楚，因为用的是蜘蛛图，把几项内容都做在里头了。我们举个例子来说，比如说这个蓝色的线是网络基础服务提供商。刚才我们讲的基础服务提供商是代理服务最大的一块，在这里它的产品价格是最高的。我们愿意做这一块，它的产品价格，相对来说，代理商感觉比较合理，这块比较大的。简单举这么一个例子，还有反典价格，销售目标的合理性，培训等等。相差不是很大。

    其中还有一个，我们电子厂商的广告投放力度，红色的，也是相对比较高一些，产品更新比较高，但是其他值又相对比较地一些。

    厂商和代理商之间，因为我代理你的产品的销售，需要沟通。我们从他的沟通方式，也做了一个调查。可以看见，还是要面对面地交流，这里面通过电话，界面交流来说，会占到我们交流方式的绝大部分，通过邮件或者信函，其他的方式，相对来说，占的份额比较少一些。人与人的交流沟通，和我们大会一样，还是需要更多的直接的沟通。

    渠道代理商对没有进行合作的厂商，他们了解不了解，除了了解我的厂商以外，我对别的厂商，这里头能看出来，他们也在关注着别人，也在关注着其他的业务，其他的产品，其他的厂商，这里面最高值是比较了解，虽然不是特别了解，但是一般都会知道，都是比较了解的。

    我们刚才讲到，你想要做好代理业务，我们厂商可能会有不同的政策。我们归纳了几个，比如折扣，返点，渠道策略，服务，市场支持，销售，技术支持等方面，对哪一个敏感程度更高呢？我们非常明显地看出来，折扣和返点，排序给出来了，折扣和返点，是代理商最敏感的。第二点也是非常重要的一点，就是售后服务。前面这两块，应该说是敏感程度最高的，其他是相对来说，次一些的。

    为什么去代理这个产品，和政策的选择这块，有一个参考，要有好的产品，首先产品好，其次考虑的是代理的政策，折返点高不过等等。这是第四部分，是代理商和厂商之间的一些关系分析。

    第五部分，是互联网渠道和代理商的行为分析，我们可以通过这么几个方面来看一下，一个是客户对售后服务的重视程度。我们从这个曲线可以非常清楚地看出来，客户对售后服务是非常非常重视的。这个曲线下降得很快，到底下，谁关心我买的东西，说不重要。没有的，很多人还是很关注售后服务的。代理商的守候形态分析，一般来说，一个代理商不是只代理一家产品，会代理多样的产品，综合型的渠道商，占了绝大多数，单一的渠道商，相对来说，份额要少得多。渠道和代理商的传播方式，我们也看了一下，这里头包括我们的厂商的整体推广，包括自身的宣传片和资料，包括一些商机广告，还包括一些促销活动，还包括其他。我们可以看到，自身的宣传片和自来，这一栏是最长的，也就反应一点，我们代理商并不甘心于躲在互联网渠道厂商的幕后，也非常注重自身品牌的建设，不断在提高自身的知名度，以便和终端客户建立起直接的联系。

    从这个柱图上，我们也可以看出，代理商对自己品牌的重视程度，在这里面我们也进行了调查，非常注重建立这种品牌的是最多的，是62.8％，比较注重建立的，相对来说，也不少。35％。那么这两块呢，就反应了刚才我说的，代理商对自身品牌的重视程度。

    渠道和代理商经常关注的媒体信息的分析，我们可以看一下。包括市场分析、价格信息、产品的实际应用、产品广告等等。差距不是很大，可能左侧两个柱，右边两个柱，包括了市场信息，竞争对手的分析，用户的分析等等，这几个点是比较关注一些的。

    代理商竞争的策略，前面也讲的，代理商的数量发展比较快，利润也有下滑的趋势，他们靠什么做好这个市场？还是非常注重服务。其他的活动，包括价格的促销活动，相对来说次之，服务是我们最重要的竞争手段。

    第六部分，给大家推出了一个结论。初级阶段，刚才我们也从规模，盈利各个方面可以看到，我们代理市场的将来的发展潜力还是最大的。第二个，就是传统企业已经跨越了企业信息化的初级阶段，进入了网络营销阶段，开始商务应用，互联网和商务的需求息息相关，将来不但是我们互联网行业，其他的传统行业，也都进入了我们互联网的领域，并且开始在网上进行营销等等。

    第三个，就是代理商和互联网厂商的合作，还有开拓的余地，还需要不断地深入。那么厂商还需要加强和代理商之间的沟通，使我们的产品，有更好的市场的前景。最后一个就是代理商要注重自身的建设和发展，我们代理商还是新型的队伍，各个方面可能还需要不断地完善。这样才能够更好地发挥我们代理商在产业中的上下游之间的，非常重要的作用。

    我的介绍到这儿，谢谢大家。

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