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联通整合产业链 抛出超30亿采购单
 
慧聪网   2005年11月14日8时23分   信息来源:京华时报 刘奇    

  [导读]在成立专门负责手机销售的子公司联通华盛,直接介入手机采购和销售市场3个月后,联通正试图通过主导CDMA产业链,将产业链环节中的手机企业和CDMA手机经销商联合起来,以改变CDMA手机在市场上占有率较低的局面。

  在11月11日至13日召开的首次联通集团全国手机交流订货会上,联通华盛副总经理于英涛表示:“我们要明确联通对CDMA产业链的主导地位,但仅靠联通一家不能把市场做大,今天的目的就是要团结上游手机厂家和下游经销商,一起做大蛋糕。”

  抛出采购蛋糕
  11月11日至13日,联通华盛在长沙召开首次联通集团全国手机交流订货会,以初步确定联通集团今年年底和明年第一季度的C网手机采购计划。联通华盛副总经理于英涛对记者透露:“2006年联通集团预计采购300万部C网手机,采购金额超过30亿元人民币。”

  “这是联通集团第一次集中公开其采购计划,能否在其中取得订单,将直接影响CDMA手机厂商今年底和明年初的业绩。”一位不愿透露姓名的手机厂家内部人士透露。

  据了解,为了入围这单超过30亿元的大额采购,包括诺基亚摩托罗拉、三星、LG、中兴、华为UT斯达康、京瓷、宇龙、海尔海信、大显在内的12家主流C网手机厂商,以及最终出资购买手机的联通华盛和其全国各地分公司代表,几乎悉数云集长沙。“我们邀请的12家企业全部到会,但还有其他厂家自愿前来,比如夏新、迪比特、多普达3家CDMA手机新军。”于英涛称。

  “上述15家厂商均将参与联通手机集中采购的选型和招标,但并非所有厂家都能拿到订单。”于英涛暗示,包括厂商提供的手机性能、手机受经销商欢迎度、手机和联通业务捆绑的紧密性,均可能左右联通对订单的决定权。

  按照联通的计划,在联通公开采购计划后,包括各地分公司和代理商,均将在会议期间对手机厂商的产品进行认购,确定初步的采购额。

  不过,联通并未在会场公开其招标结果,但参与订货会的宇龙通信副总李旺表示。

  联通华盛各地的沟通早在会议之前就已经结束。“蛋糕在11日晚上就已经大体分完,包括联通总部、省级分公司、地市分公司的订单已经基本确定。”

  根据国内权威机构的数据显示,目前CDMA手机在国内的销量约为900万-1000万部/年。而以此推算,联通一年300万部的手机集中采购量,就占据了约3.5成的国内CDMA手机市场份额。

  而于英涛称,预计在今后几年内,联通将稳定这一采购比例,继续保持其对国内C网手机产业的绝对主导地位。

  “在手机业进入过度竞争后,联通的集中采购可以保证厂家的基本利润率,这可以保持上游厂商有利可图,并激发其和联通合作,生产销售CDMA手机的积极性。”于表示。

  介入手机销售

  引人关注的是,从手机厂商内部的态度来看,除了直接拿到联通的手机订单外,加入联通主导的CDMA产业链的意愿似乎更为强烈。其直接原因来自于,联通除了通过联通华盛采购和销售手机外,也开始扶持并控制CD鄄MA手机的销售渠道。

  “从长久来看,欧美和日韩运营商直接进行手机采购和销售的模式,也将是中国的趋势,手机厂商对联通介入手机产业持欢迎态度。”李旺称。

  一组数据颇具代表性,在宇龙这家主营高端CDMA厂商今年的销量中,其60%为通过联通控制的渠道销售,而50%在联通的自有营业厅或合作营业厅中售出。“联通的优势除了集中采购外,还控制着大量的CDMA手机销售渠道。”李旺表示。

  在成立联通华盛后,由于控制了约35%的C网手机采购,联通已经成为中国最大的CDMA手机代理商。但于英涛透露,相比传统手机代理商,联通华盛并不以盈利为目的,而其采购的手机,由于成本较低,也会交给自有营业厅和传统手机渠道共同销售,以降低手机的最终零售价格。

  上海最大的手机连锁商协亨通讯采购部总经理谭琳义透露,在上海,联通华盛已经开始和经销商合作,为大型经销商提供融资担保,使用银行贷款、社会私募的资金支付经销商采购CDMA手机需要的资金,以换取对经销商的控制权。

  “这种方式的好处在于,经销商无需承担预付购机款的巨额资金压力,而厂家也可以立即收到手机货款,没有经销商压款、账期过长带来的资金周转压力。”谭表示,联通的介入开始提高经销商和厂家的积极性。

  而上海联通相关负责人也表示,在联通介入后,C网手机厂商的销售回款账期从此前普遍的3个月缩短到现在的1个月,而联通则可以通过提供担保、支付佣金的方式控制经销商,避免CD鄄MA手机恶性价格战、提价牟取暴利等违规行为的发生。

  据了解,目前联通已经开始在贵州、安徽等地尝试引入这一模式,以把经销商纳入联通CDMA产业链的范畴。

  除此以外,联通还将目光投向了大型家电连锁。据于英涛透露,在北京,联通已和大中合作,将大中纳入其CDMA手机销售网络,和国美苏宁的谈判也正在进行当中。

  重提手机补贴

  在主导CDMA手机产业的思路下,曾被业界诟病的“CDMA手机补贴模式”,也开始重新出现在联通的计划当中。

  “联通从来没有说过要彻底取消手机补贴,在3G时代,手机补贴是必然的。联通需要做的,仅仅是改变此前手机补贴的做法。”昨天,于英涛对记者透露。

  有意思是,就在今年年初,逐步降低甚至取消手机补贴,以降低发展CDMA用户的高额成本,还屡屡出现在联通香港上市公司的公告当中。本月初,联通(香港)公司副总裁卢永仁还在说明其第三季度财报时表示,由于降低手机补贴的成效,联通在今年首次实现了C网的盈利。

  对此,于英涛解释称,联通将取消此前对用户不加区分,只要入网就“零首付”、“预存话费购手机”等补贴的做法,改为根据用户的话费贡献进行补贴。即对话费高的用户进行高额补贴,而低端用户则降低补贴额度,在保证利润的同时发展用户,并避免此前用户“入网即补贴”后带来的离网、转网等问题。

  据于英涛透露,在联通2006年的300万部采购计划中,其中的60%以上的机型将为1000元-1500元左右的主流中档机型,以通过补贴吸引和留住主流用户。

  此外,在低端机型方面,联通正计划也将通过一定的补贴,扩大500元以下的超低端CDMA手机机型,降低用户使用CDMA的门槛。

  “目前,联通除了支付代理商的佣金外,还把对手机进行补贴的权力从营业厅下放到了代理商。”一位不愿透露姓名的代理商内部人士也对记者透露。

  上述人士表示,由于联通对CDMA手机的补贴,CDMA手机的零售价格已经显著降低,而部分代理商销售CDMA手机的利润已经开始超过GSM手机。“在上海,几乎所有C网手机厂商和超过85%的代理商在联通控制下。”该人士称。

 
 
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