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中域06战略规划主攻广东 再开500连锁店
 
慧聪网   2005年12月23日11时3分   信息来源:北京商报    

    通过一年来的全力以赴,中域“2005广东市场精耕细作年”取得了全面胜利,无论开店速度,还是企业的整体发展质量,都较2004年有大幅度提升,成为广东乃至国内市场最引人注目的手机终端渠道企业。中域在珠三角掀起的旗舰店风暴,更是给业内带来了深刻、持久的影响力。

  有资深业内人士认为,2006将是手机产业发展的关键年,一方面,必然有一批厂家遭到淘汰;另一方面,经过2005年的阵痛,也会有一批实力强、网络布局合理的企业脱颖而出。在这样的行业大环境下,市场终端的竞争将会持续剧烈,正在崛起的终端渠道商如何应对?作为国内最大的手机终端渠道商,中域电讯有什么新的发展举措?记者带着消费者普遍关心的一些问题,采访了中域电讯董事长兼总裁李建明。

  二、三级市场蓬勃发展

  谈到中域2005年的发展时,李建明表现得有点兴奋:“即将过去的一年,我们在珠三角和粤东、粤西、粤北地区新开180多家旗舰店(自营店),不打折扣地完成了我们的年度规划,让我感到满意的是,这些500至1000平方米的新店都赢得了很好的业绩。”

  当记者问到中域怎样理解中域给当地手机零售企业带来的压力,李建明表示:“市场规律与大自然的生态情形是一样的,适者生存,在这里,消费者处于支配地位,他们的选择决定了一切。在市场不断成熟的情形下,竞争压力无处不在,问题是怎样去看、怎样去认识它。中域从珠三角走上广东、走上全国市场,一直都在接受严峻的挑战。我们认为,竞争对企业发展的意义是积极的,有了挑战,企业才会看到自己在哪些方面做得不够。”

  李建明介绍:“目前,中域电讯在东莞、深圳、广州、佛山等一线市场建立了比较完善的终端销售网络,也就是说,一线市场的拓展空间已相对饱和。在这样的情况下,要实现销量的持续增长、提升整个系统在广东区内的市场份额,中域会把更多的注意力转移到二、三线市场,仅仅是圣诞前夜,我们就在韶关、湛江、清远、惠州、肇庆、汕头、潮州、顺德、河源等地区新开了十六家终端连锁店。”

  李建明强调:“二、三线市场的网络密布,将会与珠三角的市场结构融为一体,让中域电讯在广东省内市场整体布局更趋合理,有利于企业的全面、健康发展。各地级市场旗舰店的陆续开业,使对当地加盟店在共享‘物流’、‘售后’、‘管理’三大公共平台更加便捷。”

  省内连锁网点突破1100家

  李建明告诉记者,经过第三季度和第四季度的攻坚,中域电讯在广东省内的连锁网点已经突破1100家,占全国3200多个连锁店总数的35%左右。其中自营店占省内网点的33%,达到358家,比年前增加150多家。显然,中域正在“集中优势兵力,寻求各个击破”。有业人士认为,2003年实施的全国扩张战略的确给中域带来了一些管理上的问题,中域采取有意识的战略收缩,实质上是一种以退为进的策略。可以预见,中域在确立广东市场的超强地位后,必然会逐一在国内其他省区展开猛攻。

  记者注意到,李建明比较关切自营店在整个系统内所占的比例。手机销售不同于餐饮等其它行业,这里更容易出现一些执行上的偏差。据悉,截至12月中旬,中域已经成功突破广东25%市场份额。

  在广东乃至全国手机零售市场,无论是遥遥领先的终端网点,还是不断攀升的销量,中域的业绩都是令人振奋的。毫无疑问,中域的成功,从侧面反映了广东在国内手机市场的地位,当然,这也是包括中域在内的广东手机零售企业加快发展的事业基础。

  谈到中域2006年的发展,李建明认为:“作为渠道企业,终端网络是我们赖以生存和发展的根本,拓展始终是企业发展的重心之一。2006年中域会在广东市场再开500店,其中自营店200家、加盟店300家,如果这一规划顺利实现,广东省内的终端连锁店将占到中域系统的一半。与竞争同行对比,我们的终端门店不但要在数量处于领先,更要在结构上达到合理有序,这是保障市场竞争力的有效方法。因此,尽管要求加盟中域的合作伙伴不断增加,但我们一直在按照严格的程序审查。”

  进一步凸显专业优势

  专业化是中域电讯的核心竞争力之一。中域的观点是,在日益激烈的市场竞争中,与众不同、富于个性魅力的专业化服务更容易被消费者接受并得到拥戴。中域电讯的专业化是立体的、系统的,致力于强调企业品位和格调,把连锁店做成手机专卖的精品屋。

  专业化形成的核心竞争优势,为企业品牌化发展打下了坚实的基础,赋予了品牌更丰富的内涵。品牌是一种独特的无形资产,在竞争形式和竞争手段多样化的今天,品牌已经成为赢得顾客忠诚度、确保企业长期生存与发展的生命线。

  在消费者眼里,中域具有专业化、精品化的特点,这与大卖场那样的大而全有明显的区别。随着企业规模的不断扩大,中域的品牌影响力和资源优势得到进一步确立,而其售后服务体系的全方位建设,无疑为它的再发展打下了坚实的基础。

  手机专业连锁以其规模、灵活、专业和终端优势在众多渠道方式中脱颖而出。作为一种现代的商业经营模式和组织形式,连锁业的强大生命力就在于其规模带来的利润平衡,一方面利用规模整合出更多的让利空间,另一方面则通过无限扩大的规模空间创造更大的利润积累,这是传统销售方式无法相提并论的。

  价格与服务仍是杀手锏

  事实上,由于竞争的加剧,渠道更加扁平化,左右消费者购买手机的因素越来越小。除了价格以外,最主要的就是价格和服务。一些比较成熟的消费者的看法很有代表性,他们认为,品牌之所以成其为品牌,就是因为它有着与众不同的特点和稳定的行为风格,不会随波逐流,值得人们的信赖。因此,我们一旦与某个品牌结下了不解之缘,就会为之倾注感情。

  中域的成功,在于它创造并稳步扩大着它的固定客户群。相当多的中域老客户,碰到其他经销商进行促销活动,基本上是不闻不问的,在他们的眼里,中域品牌是忠诚、负责的象征。

  随着“买断经营”和“定制手机”等经营模式的逐步成熟,可以预见,手机产业的生态环境会进一步优化,中域等大型渠道商致力追求的规范化、品牌化发展正在成为市场主流。从渠道洗牌的趋势来看,强者生存、强强结盟的中国手机时代,将会很快到来。价格、质量、品牌、服务的良性循环,会真正造福广大消费者。 

  定制手机比例将持续扩大 

  2005年,中域电讯将网络布局的战略重心下沉至广东后,历经数月磨剑,网络布局从原先的珠三角中心城市向以东莞、广州、深圳、佛山、中山、粤东、粤西、粤北地区纵深扩展,进而形成了庞大的蛛网状渠道路线图。

  渠道规模的空前壮大,使得市场渗透能力大大增强。从被动接受厂家产品意愿到以市场需求为主导,向厂家定制畅销机型的方向探索。

  “手机定制”本身就是一个对目标消费群高度熟悉后催生的产物。国庆黄金周,中域开始借助这个传统销售旺季小试牛刀。中域和海尔进行战略性合作,依据手机评选活动透析出的目标消费者偏好开发一系列中低端手机产品。定制手机的出现,标志着中域将“消费者登上评委席”的客户理念上升为“消费者说了就算”。这种贴近目标消费群喜好的定制手机推向市场后,立即引起消费者疯狂的抢购潮。

  目前,包括买断机和定制手机只占所销售手机的20%左右,但销售利润已经占整个中域系统的45%以上。这样一组数据,预示着订制手机将成为中域的主打经营方式。

  李建明强调:“2006年,中域将会加大订制和买断机型在整个产品线中的比例,这个比例最终将会突破50%,应该说,截至明年年底,中国手机零售行业的超级终端必将浮出水面,这个超级终端影响的不仅仅是产品价格和终端网络,它必将影响到整个手机产业链从研发、生产,到市场推广和产品结构……”李建明认为,2006年的手机市场,将会是终端为王时代的真正开始,将会是消费者说了算的时代的开端……整个产业链受到最大冲击的不会是渠道终端,因为,这个流通领域内,大洗牌的时代将会随之偃旗息鼓,存在的都将是有理由的,但手机厂家和外来洋品牌的市场蛋糕分切战将会愈来愈剧烈。 

 
 
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