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用小零件打开市场 从华为看企业国际化
 
慧聪网   2005年12月27日11时4分   信息来源:中国计算机报    

    【导读】  中国企业的国际化应该指的是中国的企业参与到国际的竞争中去,而网络安全企业的国际化,应该是说国内的网络安全企业在国际市场上参与与网络安全有关的商务竞争。
  

    中国的安全企业如何走出国门?华为的国际化拓展经验多少能够给国内的安全企业一点借鉴。

  中国企业的国际化应该指的是中国的企业参与到国际的竞争中去,而网络安全企业的国际化,应该是说国内的网络安全企业在国际市场上参与与网络安全有关的商务竞争。

  从纯商业的角度来看,竞争力就一定是在某个方面具有竞争对手所不具备的优势。那么中国网络安全企业在国际市场上,对国际上其它网络安全企业来说,其竞争力何在?首先,国际市场不能一概而论,是需要细分的。中国网络安全企业能提供的服务和产品也是需要细分的。细分后的国际市场,和细分后的产品与服务,两者之间的结合点,应该就是中国网络安全企业的国际化的机会所在。

  在这一点上,华为国际市场拓展的经验值得我们借鉴。华为走过了一条非常艰难的国际市场发展历程,而到今天,能成功在欧洲市场成为老牌电信公司英国电信的首选供应商,很大程度上就依托于它的国际市场拓展方式。相对于象思科这样的互联网设备供应商,华为的优势在于其定位很明确,即成本。中国低廉的成本优势是其他任何一家大型国际化企业所不能比拟的。而哪一部分国际市场对成本和价格最敏感?应该就是发展中国家,也就是拉美市场和非洲市场。这部分国家有发展的需要,而国际化高科技大公司提供的产品和服务的价格又高高在上。华为正是瞄准了这个需求与服务之间的差距,首先发展拉美和非洲市场,甚至提供买方信贷,借钱给急于发展业务的电信公司,只要能使用华为的设备。从最一开始设立拉美和非洲办事处,语言和文化完全不通,到后来华为在巴西的使用华为设备的职业认证的认可程度甚至超过了思科职业认证的程度,在某几个细分市场取得了很大的成功。

  而拉美和非洲等不发达国家的市场,也应该是中国网络安全企业的国际化的机会所在,不应该好高骛远的认为开拓国际市场就是要与欧美的老牌安全厂商一拼高下,开拓国际市场就是意味着企业已经具备了国际一流公司的实力,而是应该认识到自己的不足,坦白而言,相对于赛门铁克,趋势科技等国外的网络安全厂商,国内安全企业在技术、服务、产品上缺乏优势,而人力成本却是我们的优势所在。在这种市场环境中,应该最大限度的发挥中国企业的成本优势,在某个细分市场以少胜多,以优势兵力造成局部优势。走华为的道路,站住脚,逐步发展壮大。华为走的是以拉美和非洲市场,以及俄罗斯市场而包围欧洲市场道路,在老牌网络设备厂商所不屑的市场集中自己市场和销售的力量造成局部优势,从而在今天以自己的不断发展的实力最终能够和欧美的一流厂商在同一个平台上进行竞争。充分证明了他们国际市场战略的正确性。

  华为开拓海外市场的另一个值得借鉴的经验就是锲而不舍,从不浅尝辄止。只要看好发展机会,并不会因为一时一地的困难与失利而放弃对某个国际市场的开拓。华为当年在开拓俄罗斯市场时,尝试了几年的时间,拿到的第一个单子就只是购买几十个类似于螺丝钉的网络设备的小零部件。而就是因为这一单,让华为进入了俄罗斯的电信设备市场。今天,华为已经是俄罗斯电信市场上举足轻重的设备供应商。中国网络安全企业在企业国际化的道路上,也应该意识到这不是一个很体面的,令人羡慕的过程,而是对企业管理,耐力和承受力的一个巨大挑战,是一个痛苦的过程。

 
作者:高亮 
 
 
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