慧聪网首页 > 通信行业 > 行业资讯 > 国内资讯
运营商介入手机销售 品牌代理生存转型
 
慧聪网   2006年2月21日10时48分   信息来源:信息时报    

  [导读]代理商在手机销售链条中可谓举足重轻。2006年在分销领域,代理商的模式相比于2005 年不会有什么变化,仍然是以国代(国家级代理)和大区(区域级代理)代理为主。

   
据悉,代理商从代理品牌来分,可分为代理多种品牌和单一品牌两种代理商。过去一年,手机行业竞争更趋激烈,而运营商更大程度地介入手机销售,这使得代理商尤其是单一品牌代理商的日子更趋艰难。进入2006年,单一品牌代理商将面临什么样的新课题?如何才能更好地生存和发展?

  对此,广东佳欣电讯总经理刘帆上周在接受时报记者采访时,根据其公司成立还不到3年且专注于做索尼爱立信品牌,并已成为索尼爱立信南区最大代理商的经验指出,善于把握行业发展方向、产品特性、国际国内市场变化及特点并及时做出决策,与厂商和核心零售商建立好各层面的关系,以及有一支善于从事营销推广的队伍,是单一品牌手机代理商获得成功必不可少的因素。

  生存法则1 应对高风险必须转型速度快

  刘帆表示,单一品牌代理的一个突出优势是忠诚度更高、更加有效率、更专业。但是,他坦承,作为单一品牌手机代理商,其所承担的风险也相当高,相当于将所有的鸡蛋放在一个篮子里;厂商品牌美誉度、产品、人事等的变化,都会使代理商陷入被动局面。

  刘帆认为,代理公司必须发挥转型速度快的优点,只要自身能明察秋毫,把握产品特性,掌握国际、国内市场的变化,并及时做出相应的决策,这种风险是可以避免的。

  据他介绍,2003年6月佳欣刚成立之时代理的是国产手机迪比特的几个机型,当时国产手机很受欢迎。但很快国产手机逐渐走下坡路,这极大地加大了佳欣运转的难度。针对此情况,佳欣经过一番考察调研,2003年11月迅速决定改做索尼爱立信的代理。当时,索尼爱立信在欧美市场取得不错的成绩,他相信这种成功很快也将带回到国内市场。

  事实证明刘帆的决策是正确的,经过努力,佳欣顺利地拿到了索尼爱立信白色T628手机的代理权,并取得了优异业绩。随后,佳欣又取得了索尼爱立信的K700c、S700c、P908c、K750c、W800c等主力产品的华南总代理权。去年佳欣的营业额达到近10亿元;在2005年索尼爱立信经销商大会上,佳欣一举获得了括全国销售冠军在内的三项大奖。

  刘帆档案:

  广东佳欣电讯有限公司总经理,工商管理硕士学位,生于1971年,安徽安庆人,大学毕业后曾任职于政府机关。1999年开始涉足手机营销行业,2003年6月创立广东佳欣讯电讯有限公司。在其领导下,佳欣去年的营业额近10亿元,一举夺得了索尼爱立信全国销售冠军大奖。

  生存法则2 必须与零售商建立好关系

  刘帆表示,代理商上联厂商,下联核心零售终端,是一个“三位一体”的稳固产业链,任何一个环节出差错都会给工作带来困难。

  代理商要与厂商密切配合,资源共享,例如,任务量的共同制定执行、核心零售商的共同支持,两者要统一思想,统一概念,只有这样,三方才能共赢。

  他认为,与厂商和核心零售商建立良好的关系对代理商至关重要,前者能够给代理商最好的产品和最大的资源支持,而后者则会全力向顾客推荐自身代理的机型。

  一般来说,如果手机本身不错,但零售商却没有把它放在柜台的正中央而放在了旁边,或者手机的宣传单不是放在最醒目的位置,造成此情况出现的原因是代理商与零售商的关系“还没有做到位”。

  因此,销售代表要做到感动所有的客户,包括商铺的老板、各个经理直到一线的营业员,只有这样,那些核心零售店才会尽全力主推代理商所代理的产品。

  生存法则3 要善于进行产品营销推广

  刘帆认为,代理商除了具备覆盖面广,管理能力和市场能力强,有足够的资金和较好的物流配送能力外,还要善于做营销推广,也就是引导和诱导消费者的手法要极其灵活,“做到人家想不到,做到人家做不到的事”。只有这样,代理商才会有生命力,不惧怕任何对手。他强调,有一支善于推广和营销的队伍,同时比人家优秀,有了这一点,就能够卖人家卖不动的“机器”,从而减少风险,树立良好的口碑;而厂商也会把好的产品给其操作,从而拥有更好的资源。

 
作者:陈堂安 杨章玉 
 
 
评论    【推荐】 【打印】 【论坛
 
 
[热门关键词]:运营商 品牌代理 生存转型 
特别推荐: 
· [专题]拍照手机将蚕食数码相机市场?
· [专题]科健爆特大财务丑闻9月1日被迫退市
更多精彩:
· [专题]熊猫马志平被捕 10亿黑洞三大悬疑
· [专题]中移动海外扩张 收购路线图初现
 相关文章 更多 
·蓝波长宽封杀BT下载 运营商态度不一  (2.21 10:39)
·铁通不限BT 沪宽带运营商推"包年包月计费"  (2.21 8:36)
·固话运营商小灵通投资缩水 终端商转型  (2.17 10:46)
·中移动密制杀手级应用:运营商玩即时通信  (2.16 10:17)
·TD成强势标准 传三运营商先上TD再发牌  (2.15 11:3)
·3运营商启动TD商用测试 3月底完成建网  (2.15 8:33)
·三巨头下月建3G试验网首个TD运营商诞生  (2.15 8:33)
·信产部钦点3家运营商启动TD商用网测试  (2.15 8:31)
·财经:民族3G日渐成熟 运营商左右为难  (2.10 14:56)
·德勤称运营商对待3G态度影响消费者信心  (2.9 8:43)
 我来评两句〖查看最新评论〗 
请您注意:
·遵守中华人民共和国的各项有关法律法规
·承担一切因您的行为而导致的法律责任
·本网留言板管理人员有权删除其管辖留言内容
·您在本网的留言,本网有权在网站内转载或引用
·参与本留言即表明您已经阅读并接受上述条款
昵称:匿名
 
分类广告  
产品交易市场
[求购] 示波器(20M)
[求购] 配专业仿真器
[求购] 移动通信实验箱
[求购] 数字信号处理器
[求购] 信号与系统实验箱
[招标] 计算机采购谈判
[招标] 湖南省网络设备
热点专题
联想亚信革命武装起义
第2.5代移动通信技术GPRS
码分多址技术CDMA
情人节手机送给心爱的他
[产品]线缆施工工具
“简单”线缆复杂应用
高通反诉讼诺基亚侵权
行业书店