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联通三法应对客户流失 正在试图力挽狂澜
 
慧聪网   2006年4月12日7时48分   信息来源:第一财经日报    

  面对长久以来无法解决的客户流失率问题,联通正在试图力挽狂澜。

  4月11日,《第一财经日报》从知情人士处了解到,终端管理作为中国联通降低客户流失率的一项重要内容,已经被提上了联通的营销日程。  
 
  具体来说,联通将从三个方面进行CDMA和GSM的终端管理,包括:通过锁网、串号登记等措施,对采取补贴销售的CDMA终端监控管理;降低一次性补贴额度,尽量采用分次话费补贴的办法,降低机、卡拆分的风险;同时在对违规现象的惩处措施上,将加大处罚力度,打击“套机、套卡”行为。

  实现营销战略转型

  联通一位内部人士示,终端管理是为了更好地实现联通营销战略转型。如果对在网用户挽留不力,将会出现离网率继续上升的情况,不仅会造成巨大损失,而且会导致营销成本居高不下。

  知情人士透露,在联通2005年的离网用户中,CDMA离网用户主要以老用户为主,而GSM离网用户则以低于平均在网时间的新用户为主。

  中国联通的一位中层人士对记者表示,公司对目前的用户现状剖析后发现,用户离网呈现出多个方面原因,“从内部来说,公司可以通过政策和经营管理来进行调控;但是外部竞争的因素,公司的控制能力相对要低。”

  他表示:“接下来,联通将会从可控程度适中的外部渠道行为、客户行为进行控制,在下半年推出一系列降低离网率的方案。”

  G网离网率高于C网

  据内部资料统计,从2004年1月到10月,联通GSM网用户的离网率远远高于CDMA网用户离网率,从GSM网的ARPU值贡献度分析,ARPU值小于50元的用户离网率高,这批用户成为导致联通GSM网总体离网率居高不下的主要群体;但与此同时,100元以上的客户离网是导致客户整体价值下降的主要原因。

  据联通集团中层透露,为了降低不断攀升的营销成本,2006年最为重要的便是加强终端覆盖,同时将适度逐渐结束手机补贴和用户协议入网政策。

  在2005年2月中国联通市场经营工作会议上,联通公司副总裁杨小伟指出,营销成本快速攀升的主要原因在于:在客户资料、卡号资源、分销渠道和手机终端等方面的管理上,存在严重的粗放现象。
 
作者:幸玮 
 
 
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