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埃文迪斯公司高级副总裁Mark Mulcahey
 
慧聪网   2006年4月25日15时11分   信息来源:慧聪网通信行业频道    

  Mark Mulcahey:大家早上好!首先我要感谢前面的人的介绍,让我们感受到全世界都有这样的机会,让我们感受到移动平台发展的趋势,所以我愿意跟大家分享我的经验。

  我的名字是Mark Mulcahey,我是埃文迪斯公司的高级副总裁,我们是一个咨询公司,我们在美国、欧洲都有公司,在上海也有我们的分公司。我们在过去的3到4年当中在亚洲做了很多的业务,尤其是在电信行业、信息科技、数字媒体行业这方面做了很多的专业咨询。

  今天我要给大家介绍一下运营商所面对的挑战是什么,另外其要介绍一下欧洲和美国的市场情况。

  一个是说市场的饱和。市场饱和其实现在是很大的问题了,因为现在要保留住你的客户是很难做到的事情,但是这个对整个运营商来说又很重要。另外还有一个问题,我们现在业务收入的增长量也是在放缓,像ARPU也是发展停滞,另外现在市场上有越来越多的竞争者,在进入3G网络的时候会有更多的竞争出现。现在运营商他们也在不断的准备说如何更好的来迎接3G的到来,因为3G带来的收入是很难确定的,尤其在欧洲在3G上投资投得非常多,但是它的回报却不尽如人意,因为这样他们就很担忧如何才能更好的利用3G带来的回报。

  这个就使得我们在战略上必须做一些调整,比如说必须要找到新的资金来源、业务的来源,另外我们还得减少我们的成本,另外还要增加顾客的忠诚度,也就是说我们要提高用户的价值,这样他们才会使用我们的服务。

  当然我们必须要合作,就是说这些品牌商,这些内容提供商,服务提供商,必须在一起合作起来,必须共同的找双赢、多赢的机会,他们必须找到新的起到,必须降低成本,保持顾客忠诚度,而且还要保持非常好的顾客关系。

  我想如果我们能够合作的话,我们以下三种组织就可以使得我们有更好的利润,下面几分钟的时间我想给大家介绍一下比较管用的商业模式。

  从两个部分来说:

  一个部分是移动内容。我首先来谈一下它的商业模式,然后有一个扩展服务,就是移动的语音和数字服务,我待会儿来谈它的商业模式是什么。我们看到这些商业模式在全世界都普遍应用了,尤其是在欧洲,在欧洲他们现在这种合作关系做得非常好,有非常深入的合作关系,比如有非常有名的服务商他们合作的非常多,他们在提供服务、内容方面都有很多的服务,在北美这个市场正在出现,人们对于更多的产权合作感到有更大的兴趣。

  在亚洲我们也看到了一些活动,在亚洲我想在市场上也会有这样一些,尤其是在日本内容合作很多,在提供内容、提供移动的数据、移动的话音等等,我们也看到了在亚洲有一些先驱的公司正在做更多的品牌合作。

  下面首先介绍一下移动内容Mobile Content的两种合作模式,一种是分执照,第二种就是直接的模式,就是品牌商自己来做品牌。

  下面我给大家举一个例子,一个日本的公司,这是KDGI,他是用3G网络。他是2004年和2005年同期的比较,大家看到音乐的收入占到整个收入的30%,在移动市场业务增长也非常快,比如像时尚方面的业务,比如客户希望看到的时尚内容等等,这些东西跟以前的纯语音服务是完全不一样的了,你还得针对不同的客户群提供不同的视频、音乐服务,所以这样内容的提供就变得非常重要。

  在市场上有一些内容的提供商他们就会想出各种各样的策略,提供各种各样的服务,使得包括像电视、电影片断的下载等等。当然就需要运营商和内容提供商他们之间的合作了。

  我们认为运营商就是说如何拥有这个市场他们面临着三个选择:

  第一,他们想要控制市场,比如说他们得有很大的业务,同时有强大的团队,同时还要对内容运营商进行收购,这样他们可以为客户提供更好的服务。另外,他们还应该与内容提供商进行合作。

  第二,这种合作方式,就是要把这些业务进行开放,而且要吸引很多客户,比如日本公司就在这方面做得非常好。

  另外,这些移动运营商他们也可以投资不同的合作,比如说一些核心业务、一些核心服务,来为客户提供一些服务。

  另外,运营商还可以优化所有的业务,比如说移动电信等等其他的一些服务。在欧洲他们已经开始使用一些互联网搜寻的方式,而且可以为客户提供这种面对面的服务,而且也就是说客户如果使用运营商的平台,他可以得到自己所想用的那些服务。

  下面看一下我沃达丰的例子,他们认为移动业务是很大的利润来源,而且他们也建立了非常好的移动门户的平台,至于他们所提供的这些内容,可以说他们的内容都是基于很大的平台,而且他们也在努力的收集很多的咨询,比如足球方面的消息或者其他方面的信息等等来提供给客户。

  关于与此相关的挑战,我们可以看到要支撑这些平台的成本是越来越多的。另外,一方面这种内容提供商他们在提供内容的时候成本变大了,另外相应的管理、管理团队或者营销等各个方面的成本也在大,进行这种业务谈判的成本也在增加。可以说管理这种内容的业务与管理其他业务是完全不同的,我们应该采取不同的方式,而且这个行业发展的非常快,因此我们应该跟上市场发展的趋势。

  另外应该考虑到当地内容的一些需求,比如说韩国或者是沃达丰或者是日本等等,他们都影响考虑不同的需求。

  另外,看一些雅虎等等这些公司,他们也给客户提供了各种各样不同的内容服务。看一下我们的移动战略在欧洲的方法,我们会提出一些数据的服务,包括一些网页的服务等等。比如说你可以进行一些搜索获得这些信息,通过这样一些方式你可以获得很多的信息、很多的数据,这一战略的思想就是要进一步的加大对一些信息市场的渗透,比如英国的一些信息市场等等。

  另外,还有相关搜寻的一些工作,还应该提供一些相应的服务,这样可以让我们提供的这些内容能够产生一些新的收入。

  我们面临的另外一个挑战就是全球信息的搜寻也应该变成移动的方式,可能这种移动的方式和固定的方式是完全不同的,我想很多人认为这种移动搜索的效果不是非常好,而且一些品牌商他们也应该做更多的工作,因此对于这些品牌商或者是品牌内容提供商来说他们应该很好的利用现在这样机会。同时如果你拥有了这样一个机会,可能就会处于一个比较优势的竞争位置,在欧洲一些国家的运营商他们也都在考虑这方面的一些合作。

  同时我们也建议,在这个市场细化的时候我们在与品牌进行合作的时候应该考虑到市场需求和细化的问题,刚才已经提到日本、KDI,他们所使用的战略更多的注重针对手机不同的类型提供不同的服务,比如他们会使用一些包月的数据咨询服务,他们也会鼓励相应的活动,这样就可以有非常好的环境。同时,他们所提供的内容主要是针对自己已有的条件来满足市场的需求,当然他们也开始开放一些欧洲的市场。当然我们也面临很多的挑战,就是如何保留品牌的价值,同时来进一步的保持与客户的关系。KDI也做的非常成功,可以说他们的这种战略并不是非常直接的方式,并不是说直接为手机提供这种服务,他们只为客户提供一些定制的服务,因此KDI在提供这些服务的时候可以保证这些服务的价值。

  总结一下,我们可以看到这方面的市场发展的非常快,而且也看到内容市场发展的非常快,主要是由于互联网以及手机的发展非常迅速。对于这些移动运营商他们是否能够成功的管理这些移动内容的业务呢,我想他们应该清楚这样一个情况,因为这样一个业务是非常时尚的,而且市场变化非常快。我们应该对这个形式进行很好的控制,而且要很好的了解这个市场的情况,这样就可以充分的利用这个机会,同时也应该让第三方提供非常好的数据运营的环境,这样那些成功的比较好的内容可以非常快的提供给客户端。

  另外,对开放人员我们也应该注重他们的工作,这样他们就可以更好的开发出一些与提供内容相关的服务。

  下面一部分我想给大家讲一下移动语音以及数据服务。

  我们可以说在这方面利润产生是越来越多了,我们还应该提供那些高级的授权,我们还应该进一步的加强合作,就是说有三种许可证的开放,第一种是为这些用户发放一些许可证,还有一种是高级一点的许可证的开放,还有一种是MVNO的发放。

  最近这种合作伙伴是一种非常强大的品牌合作的方式,而且可以保证我们有非常大的客户群,而且他的市场以及营销方面的活动也非常重要,这样可以提供非常好的非常独特的内容业务,而且可以确保客户获得他想要的服务。另外,对于客户的管理可能会需要一些不同的客户分销的渠道。网络以及平台也都非常重要。

  给大家举一个法国的例子,他也是一个内容提供商,Orange这个公司,他的用户有1200万,而且占了市场47%的份额,他这种分销渠道以及营销也是一种共赢的方式,另外Orange也会提供网络运营平台、客户关照、资费方面的帮助等等。他们还在现有客户的基础之上为客户提供相应的服务,主要是一些电视频道和出版公司。

  另外是MVNO的情况,可以说这种关系非常的深入,合作伙伴主要负责相应的开发以及手机营销以及分销的渠道等等。另外,他们还会承担一些客户的成本,他们还会非常关注客户的体验,还有对客户进行管理。

  看一下潜在的运营商的活动,主要包括比如为客户提供关照的活动,另外包括计费的服务等等。

  另外,所有的网络服务和平台提供。同时他们还会为现有的分销渠道提供一些链入。

  给大家举个例子,英国的Tesco和O2之间,他们之间是50%对50%的企业,O2客户有1400万,最初两年两家公司在投资企业投资了大概800万英镑,后来Tesco移动运营商在独立的基础上承担了一些新的成本。

  下面我总结一下,从我们来看你的合作伙伴可以帮助你的运营商将重点放在市场上、新业务开发、3G网络、顾客身上,这样可以使你更专心的做你的事情。比如某个细分的市场有哪些顾客,这些都是你需要去了解的。另外,如何去找一些没有风险的收入,所以你在选择你的合作伙伴的时候就应该考虑到这样一些东西,要使得你的客户群能够更大、客户群能够更好的保持对你的忠诚度,另外对于运营商来说带来更多的利润,所有这些策略都是你必须要考虑的,有很多成功的经验,我们看到了很多授权的模式,这些授权的模式就使得运营商能够更好的开发他们的产品,也同时为那些服务提供商SP提供更好的赢利机会,所以他们相互之间其实是互惠互利的关系,同时对客户也有好处,对消费者也有好处。

  所以这样在合作方面有很多的好处,一个是带来了利润的增加,另外获得顾客方面的成本可能会降低,还有可以使得顾客对你更加忠诚。对于内容可以有更好的跟顾客的联系,可以为用户创造更好的价值,另外还可以产生更新的服务提供的平台,在这个平台上可以获得更多的收入,为用户创造更好的价值,所以这样在我们市场上其实还是很好的机会,如果我们能合作起来可以利用这个市场机会,但确实我们还是需要携手共进的。

 
 
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