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狂人万明坚再战手机江湖 称不再土法炼钢
2006年7月25日 8:34  来源:第一财经日报  作者:孙燕飚

  即便是在手机行业打拼了近十年的经销商,对万明坚(万明坚新闻,万明坚说吧)操作长虹手机的手法也感到吃惊。

  “几乎每一款长虹手机的操作手法都不同,有些采用国,有些用省代。”一位国虹通讯江西的地包(地区包销商,下同)透露,万明坚给渠道设立了丰厚的奖励机制,同时也给渠道留了更多可操作的利润空间。

  比如,创造50万部销量冠军的M638就是以省代模式走货,零售价为990元,省代以600元进货,给渠道留有近400元空间。而另一款明星机型长虹V368零售价为1490元,省代提货价为980元,到地包商也就是1080元。据悉,为让M638再上一个台阶,最近零售价已经降到890元。

  “规模经济还是需要规模的,开模、生产都需要成本的。只有做得大规模,才能真正降低成本。经营管理就是对各种要素的组合,包括资源重新分配,让自己在成本上就超过对手。”

  万明坚透露,M638的销售模式就是速度效益的驱动模式,M638的2次进货率是其他厂家的3倍,虽然每部赚60元,但在同等时间里,照样实行180元的利润。相反,如果你一次要求150元的利润,可能需要3个月的时间才能实行。

  “当我做滑盖手机很顺的时候,就尽可能发挥到淋漓尽致,做市场的另类,别人做却赚不到钱,就我们一家能做。如果单纯追求规模,再努点力,月销量突破50万部应该问题不大。”万明坚拿起记者的国产超薄手机(市场价1500元)说,如果国虹做市场价就不会超过900多元。这一刻,万明坚再次现出“手机狂人”狂的一面。

  “正是因为万明坚的奖励机制,经销商的压力很大,渠道串货的现象非常严重,有时让地包很为难。”江西一位地包商透露,万明坚为了制止这种现象,一旦发现,每部手机将面临500元的罚款。

  “无论如何,都要给促销员保留50元的促销费。”国虹通讯中国市场总部副总经理刘文权在电话中不经意的一句话也表明了,万明坚几乎把利益链条所有的环节都考虑到了。

  据悉,国虹给渠道留的利润空间,比三大洋品牌和国产一线品牌一般要会高过30%左右,让经销商赚更多的钱,形成一个良性循环

  在万明坚的眼里,这仅仅是一个市场手段,国虹的最终上帝还是消费者。

  万明坚表示,经营企业必须以消费者需求为导向,企业才能健康发展。过往国产品牌与洋品牌的差距就在返修率、品质和精细化程度。只有解决这些宏观问题,消费者才会真正接受国产手机。万明坚策略在三、四级城市和农村市场得到了充分发挥,这些市场对品牌并没有偏好,单纯追求高性价比。

  万明坚:不再土法炼钢

  本报记者孙燕飚发自深圳

  很久未在媒体露面的国虹通讯董事长兼CEO万明坚是谨慎的,一是不想再提前东家的事情,虽然他现在用的还是TCL的手机;二也是想真正做出点成绩后,再广而告之。近日,这位国产手机的领军人物就业界广为关注的话题破例接受了《第一财经日报》的专访。不大方是应该的

  《第一财经日报》:业界传言国虹通讯的人才流失了近70%,其主要原因是因为你自己做企业没有以前豪爽了?

  万明坚:我们的团队很稳定,一个企业走两个人也很正常。但我们一定是赚得多,才发得多,国虹的工程师肯定比以前赚得多了,因为国虹赚到钱了。即便是赚了,也是能者多得。我们创业才几个月,有些人就受不了,没什么好遗憾。这种人不多,绝大部分就跟我们奋斗下来了。

  国虹有效益了就给他们配汽车。我个人可以很节省,但事业很重要,可以给他们,我自己不拿都可以。我的理念就是共享,包括经验共享、财物共享,但有一点是享受的人一定要会创造。我们现在成本控制很严,人员控制很严。

  有些人在国虹一年,他的回报可能比之前的企业几年都多,怎么说我不豪爽,但我不可能天天豪爽,豪爽只会对真正有能力的人。历史要反思,不要犯过去的错,我提倡务实的文化,这种不大方是应该的。

  杂交才有优势

  《第一财经日报》:很多国产手机厂家都认为,3G才是国产手机的春天。

  万明坚:不用到3G,国产手机一定会起来。这段时期,洋品牌在反扑,让国产的份额下降了一些。大家都在调整,以前大于50%,现在到30%,接下来也会调回去,这是市场的波浪周期。国产手机同行不要把眼光盯住竞争对手,而应该去看市场,盯住消费者,不要以竞争对手规划自己的发展路线。

  整个国产手机已逐渐走向成熟,水平越来越高。有些用朴实的方法响应市场;有些是理论上通了,用科学的方法;有些现在还在搞土法炼钢。我就鼓励下面员工多买诺基亚摩托罗拉来用,杂交才有优势,以开放的态度和战略来面对市场。只有这样,我们才会大跃变。

  《第一财经日报》:你认为做国虹与之前有何不同?

  万明坚:国虹的基础,比我以前做的企业好得多,当然做的过程也很痛苦,体制、管理、经营的理念,团队的追求和企业文化现在都好多了,克服了以前的土法炼钢。

  现在国产手机正处于一个幼稚到成熟的阶段,过了这个阶段,就到了精英群体阶段,到时国产手机就会像台湾地区的奇美、广达、鸿海等那样,群星灿烂。

  已掌控行业的脉搏

  《第一财经日报》:你正式加盟国虹也不到一年时间,就做出五六款明星机型,月销量就突破了20万部,秘诀是什么?

  万明坚:国产手机在这一两年只是进入了一个调整期,过往我们与洋品牌的差距可能就是在返修率、品质和精细化程度。现在长虹手机返修率控制在1%以下,跟洋品牌都有一拼。

  其次,有些时候产品价格低一点,就是给顾客提供价值,这是我们以前的经营理念没有达到的高度。只要抓住了顾客和渠道,企业品牌的基础就比较牢固。

  《第一财经日报》:现在很多手机厂家都在借用第三方设计公司,请问国虹是怎样做的?

  万明坚:研发主要还是靠自己。

  《第一财经日报》:国产手机失败论一定程度导致了手机渠道去做利润更高的“黑手机”,听说国虹的渠道有很多是自己找上门的。

  万明坚:未来中国手机厂商完全可以崛起。我们经销商很多都不是原来的经销商,只要你模式正确,对下游能够提供高质量、低成本的产品,渠道的利益链又不断,消费者又信任你,谁不愿意买你的产品。

  《第一财经日报》:就目前国虹取得的成绩,你给自己和国虹打多少分?

  万明坚:现在打分为时过早,答卷都还没有答完,时机还不适当。总体说,国虹去年9月拿牌,10月出产品就销了8000部手机,12月出货几万部,国虹在行业中一直在往上走。我们已经掌控到行业内的脉搏,奠定了发展的基础、健康的财务状况、高速的运转、良好的库存管理,有竞争供应链管理优势,后劲才足。

 
 [关键词]:万明坚 手机  发表评论    【推荐】 【打印

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