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中兴领略国际市场:走出去的酸甜苦辣
2006年8月16日 18:2  来源:赛迪网  

    国际化的路途有多远?跨越千山万水的“赶考”深圳离雅典有多远? 

  雅典迈卡利斯大街11号,中兴通讯希腊代处朴素的会议室里,东欧区总经理郭军没有直接回答我们的问题。他用手在地上比划出一个写字台大小的方框:“今年我用过的登机牌拼起来恐怕有这么大。” 

  在中国电信企业开拓欧洲市场的里程中,这只是很小的一段。“如果将登机牌码起来就可以换来市场份额,我愿意不停地飞下去。”郭军说。 

  尽管独家承担了雅典奥运会16个场馆的宽带建设,尽管发展的13万用户占到希腊宽带用户的30%,中兴在希腊的局面“只是刚刚打开”。 

  不少欧洲人对中国的印象还停留在张艺谋的电影。“更要命的是,我们是在人家的地盘上抢饭吃。”环顾四周,波兰有朗讯的工厂,土耳其有北电的工厂,罗马尼亚有阿尔卡特的工厂,希腊有西门子的工厂……面对电信技术界这些如雷贯耳的名字,中兴通讯驻希腊总代表张亮有时候觉得自己像欧美的玩具制造商到中国去争夺低端市场。 

  欧洲人怎样要求中国来的电信制造商?仅靠产品品质远远不够。品牌形象、财务状况、物流管理、办公环境、售后服务、文档本地化,CE认证、电子产品垃圾回收注册、产品无铅化认证,直到产品包装盒的大小、色彩、纸质和涂料的环保性……“有一段时间,欧洲运营商专门跑到上海去,看我们的食堂、厕所,了解员工的归属感,考核企业的社会责任心。”为雅典奥运项目立下汗马功劳的欧阳剑说起这些,就像高考结束的考生说起上小学以来经历的千百次惊险的考试。 

  高考成绩还算不错。到今天,欧洲市场几乎所有的主流电信运营商都已将中兴列为“合格供应商”。在希腊,第一、第二大城市的宽带市场被中兴牢牢掌控。 

  怎样在最惨烈的市场站稳脚跟? 

  把没钱赚的地方变成“粮仓” 

  用中兴印度分公司总经理汪涛的话来说,欧洲是国际化道路上必须攻占的要塞,而印度已经成为海外市场的“粮仓”——7年垦荒期过后,这里进入了稳定的产粮季节,2004年合同销售额达到1亿美元,去年这个数字则已突破24亿。 

  走进新德里近郊嘎贡的环球商务园区,阿尔卡特、朗讯、3COM、微软、戴尔的招牌不断从眼前晃过。这些巨头中,爱立信是最老牌的企业,已经在印度市场耕耘了快60年。跟他们相比,中兴像是面对拳王的婴孩。 

  进印度的第一仗,就把汪涛打得晕头转向。 

  “五轮没完没了的测试把我们测傻了。这是我们所经历过的世界上最严格的测试,比发达国家还厉害。”这单生意因为测试逾期,中兴支付了整个货款12.5%的罚款。 

  直到在印度生活了一段时间之后,汪涛才知道,这并非对方有意刁难。印度的自然环境确实严酷:每年夏天都要热死1000多人,而到了雨季,孟买会连续5个月不停地下雨,湿度接近100%。海岸线很长,盐分和烟雾的腐蚀都非常厉害。在北方,喜马拉雅山的严寒对设备更是一种考验。 

  就是在这样的艰苦考验中,中兴的产品闯过了全世界最苛刻的测试。“现在我们在欧美市场最不怕的就是测试。他们都觉得奇怪,中国产品怎么会有这样高的品质?他们不知道,我们是从印度市场毕业的。” 

  话虽如此,汪涛心里很清楚,眼下还没到“毕业”的程度。他和德里办事处总经理刘韧一致认为,今天的印度电信市场,“是世界上竞争最惨烈、聪明才智发挥到极致的市场。” 

  几年来的电信改,将这个市场的活力充分激发出来。如今,印度每月增长的移动电话用户超过500万,与中国持平。接下来,它必将取代中国,成为世界上增长规模最大的电信市场。 

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