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诺基亚窜货风波 实属“积劳成疾”(图)

2009/6/22/08:51 来源:慧聪通信网 作者:项海燕

    窜货是新鲜事吗?

    非也。曾几何时,诺基亚的渠道销售曾经被手机商作为成功典范,最可靠的证明就是2004年诺基亚改革了渠道体系,引入FD模式,使得诺基亚一举超过了当年的手机老大摩托罗拉而跃居中国市场第一,可见,在前几年的大经济环境里,这种渠道模式确实为诺基亚的大好江山立下了汗马功劳。可是,窜货并非是2009年的产物,FD模式从诞生的第一天起,窜货问题便相伴而生了。

    因为诺基亚全国各个地区代理商的发货价格不一样,任何一个经销商都很容易发现这种情况,并从中窜货,只是那个时候,中国的手机市场处于疯狂的活跃期,诺基亚对此也是睁一只眼闭一只眼,即使其对窜货商进行高额罚款,但窜货的高利润加上整个行业的景气,完全可以让经销商赚取足够利润,所以他们经常是铤而走险,窜货问题时有发生。

    诺基亚为什么要整顿窜货?

    窜货问题的直接结果是经销商拒卖诺基亚产品,先看一下各地经销商的反应:

    5月21日,诺基亚全国经销商聚集长沙,声讨诺基亚打击窜货的巨额罚款行为;

    6月1日,数十位浙江当地的诺基亚经销商齐聚杭州的诺基亚办事处,要求诺基亚归还窜货罚款的巨款。

    6月10日,山东40家经销商打出横幅,一致拒卖诺基亚手机。

    6月16日在诺基亚的最新声明中写到:“有人在网上发布所谓的‘诺基亚窜货罚款通知书’,经我们查证,该通知书属于伪造”;

    6月18日,诺基亚中国区总裁邓元鋆表示:要严格控制窜货,并且严格渠道管理,是为了保证大部分渠道商的利益,因为绝大部分正规授权的渠道商是没有窜货的。

    其实,经销商的拒卖并不能对诺基亚造成足够的威胁,因为包括经销商自己也说:如果专柜没有诺基亚手机,大致会损失三分之一的客源。而且拒卖的经销商目前并没有形成规模,大多数人都处于观望状态,甚至一些地方比如沈阳的经销商,因为诺基亚并没有处以巨额罚款,已经表态并不打算加入拒卖行列。

    可见,促使诺基亚着急的并不是经销商本身的拒卖行为,而且目前市场上的窜货行为愈发严重,导致诺基亚终端价格起伏过大,销售市场混乱,直接危害了那些遵守规则的经销商的利益,正如邓元鋆所说:他们要保护大部分渠道商的利益。其实,还有一点致命的危害,那就是,这个渠道维系不好,会直接危害诺基亚各个零售经销商的利益,而这些经销商,大多分布在农村周边和城乡结合地带,在经济形势继续疲软的情况下,农村市场是诺基亚继续攻坚的主要阵地,一旦这个渠道出问题,可能会危及诺基亚在整个中国的发展,诺基亚在中国苦心经营的大好江山,决不能坍塌在窜货商手里,所以,诺基亚高层才表露了整顿窜货的决心,同时,还表示,要对现有的手机渠道体系进行改革。

    总之,窜货问题由来已久,只是悲观的经济形势和颓势的手机市场,让这个“顽疾”一再恶化,最终演变成“毒瘤”,开始让业内反思诺基亚的渠道模式,同时,也预告着手机行业的冬天已经不远。

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