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中国电信广东公司“一去两化”的实践

http://www.tele.hc360.com2013年07月03日09:33中国信息产业网

    【慧聪通信网】时隔半年多,2012年的“双十一”促销仍被电商津津乐道。根据最终销售数据统计,11月11日当天,共有8家通信运营商店铺,跻身手机销售TOP100,其中中国电信“双十一”授权旗舰店以13353台的销售量一骑绝尘,另外7家店铺的销售总和为5089台。这次天翼手机促销的操作者,是中国电信广东公司电商团队。即使中国电信“双十一”促销本意在练兵,试水在第三方平台的规模化运作,但5小时销售过千万的成绩还是让公司负责人颇感惊讶。

    2012年,广东电信在腾讯拍拍平台上开设了自运营的官方旗舰店,并在短短半年内实现了广东旗舰店同类排名第一的佳绩,而2013年1月~5月广东电信电子渠道的移动、宽带放号分别同比增长223%和236%,在中国电信“5·17”电子渠道销售活动中,广东放号2.5万户,占全集团的25%!这归因于公司管理层市场化的思想和举措,给予电子渠道经营团队足够的机制信任和流程保证,使之能够实现电商游戏规则下“真的市场化经营机制、真的电商化生产体系、真的差异化市场推广”。

    完全参照电商标准运营

    要弥合与行业电商的差异,首要的就是改变运营模式:从层级鲜明的架构体系向集约化一体模式过渡。电子渠道团队组建实行的“竞标制”在广东电信颇具特色。公司以增量收入为标底,面向全省所有电信员工(不限岗位和职务)公开竞标电子渠道中心(4岗单位)负责人,由负责人在全省范围内挑选人员组建团队。全省共有5名员工参加竞标,其中4岗1名、5岗1名、6岗1名、8岗两名。同时,公司在考核激励上实行市场化。只考核增量收入,不考核存量;基本薪酬保持原岗位标准不变,超出竞标值的增量部分按5%提成;连续两年完成标底的120%或当年完成标底的150%,晋升1岗,3岗封顶。

    实际上,“竞标制”就是对电子渠道团队进行准利润化考核,直接与其贡献的增量收入挂钩,真正做到资源投入与收入产出挂钩、团队绩效与效益挂钩。具体从团队、效益、投入3个方面看,在团队方面,广东电信电子渠道团队直接参照业内电商“省钱不省人”的做法,配备50人编制,并按照电商环节配备导购、受理、UIUE等专业化支撑队伍,合署办公强化沟通效率。在效益考核方面,广东电信电子渠道团队摒弃交易额等过程数据,直接考核渠道在当年为企业带来的增量收入,并且每5%设立一个奖励阶梯,创造效益超过竞标值越多的团队可获得越多激励,上不封顶。在投入方面,直接比照社会渠道酬金支付,取60%比例,每放号一户等于为企业节省40%的成本。

    永远都是β版

    走进广东电信电子渠道运营中心,迎宾墙正中央的一行大字引起了记者的注意——“永远都是β版”。据悉,这句话就是要体现出传统电信业与互联网的观念差别。永远的β版意味着必要的功能和合理的性能。按照传统电信企业的开发模式,一个新产品必须非常成熟才能推向市场,这样无形中就延迟了新产品的上线时间,往往会丧失最佳的市场时机。快鱼吃慢鱼是互联网的游戏规则,电信企业要“去电信化”,要缩短对用户需求的响应时间,就必须转变思维方式和开发模式,从源头开始,加快开发速度。

    因为现代电商竞争到现阶段,电商系统、运营技巧都只是竞争成功的必要条件,最终还是拼生产链的健壮性、灵活性。

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