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华为马悦:全力打造ICT渠道生态圈

http://www.tele.hc360.com2014年08月07日10:55 来源:赛迪网T|T

    【慧聪通信网】近日,华为在成都世纪城洲际大饭店中心隆重召开“智汇阳光共襄新程改变未来成就梦想——2014华为中国商业经销商年会”。来自全国31个省区的800多名商业合作伙伴精英济济一堂,共同经历这场中国IT渠道圈的盛事。在会上,华为分享了2014年上半年在商业市场取得的巨大进展、以及在商业市场的战略理念、商业政策,与商业合作伙伴共话成就与梦想,并对优秀的商业合作伙伴进行表彰。

    携手商业合作伙伴,改变未来成就梦想

    在开场的主题演讲环节中,华为企业BG中国区总裁马悦表示:“企业业务是华为公司的战略发展方向和主要增长点,华为企业业务三年来快速成长,2014年上半年新增收入同比增长接近60%,而其中商业市场同比增长率高达130%,是我们的重点市场之一,我们规划未来5年商业市场的收入占比将达到企业业务中国区整体收入的1/3。为此,我们将持续加大对商业市场的资源投入、优化策略、加强支撑。在产业升级转型的历史机遇下,华为希望凭借创新和领先的技术,帮助商业合作伙伴和客户在云计算、大数据、物联网等新技术形势下,通过提高其ICT核心竞争力,改变未来,成就梦想。”

    在会上赛迪网记者了解到,华为把商业业务细分为商业细分和商业分销两块业务,已经构建了一支精良的商业销售队伍,并根据业务特点匹配不同的策略和组织。在商业细分领域,华为全面推行TCG(目标客户群)和OC(商业优选渠道)发展及覆盖策略,与商业合作伙伴合作共赢,持续促进商业市场快速发展。

    值得注意的是,在本次大会中,华为详细介绍了2014年华为中国区商业优选渠道计划(即OC计划)。通过优选渠道计划,华为将重点支持加入该计划的渠道的市场拓展、联合营销和资源共享;并通过MBO(市场建设计划)在考核和激励等方面进行牵引,从而促进渠道合作的广度和深度。同时在分销领域,华为中国区围绕分销商、产品、营销和运作四个方面进行深耕细作,分销业务取得高速增长,并建立起布局合理、竞争有序的分销合作伙伴团队。

    四大设想完善ICT渠道生态圈

    现在,华为企业业务中国区合作伙伴已经超过了3500家,IT产品的合作伙伴超过了1000家,渠道收入的占比,超过整体收入的80%。而在签署的合同数量上,华为17000单中有16700单都是渠道合作伙伴完成的,也就是说华为的销售收入有96%都是渠道实现的,这些数字充分说明了渠道对华为的重要性。

    马悦用几个数据来为赛迪网记者说明了华为渠道合作伙伴的成长,从2011年,华为连续四年举办了全国渠道合作伙伴大会,第一年有400家合作伙伴,到第四年有3300家合作伙伴,他们的加入,全面完善了华为ICT的生态圈,也对未来的发展提出了更高的要求。

    马悦表示,对于未来的渠道合作伙伴发展,华为有四方面的设想。

    第一,希望将来渠道合作伙伴成为华为的同路人,不仅仅是通过卖华为设备挣钱,不仅仅关注盈利问题,更多的是双方对文化价值观念的认同,大家愿意共同实现中国梦。

    第二,希望未来渠道合作伙伴能够从通用型向能力型转型,不仅仅是去帮助客户做一些物流平台、资金平台或者是销售平台,而能够为客户提供解决方案的能力型来转变。

    第三,合作伙伴从围绕着企业CIO转,转变成为围绕着业务主管转。未来ICT会真正成为企业的核心竞争力,因此合作伙伴要深入了解客户的业务系统,让企业借助ICT实现核心价值。

    第四,从原来的简单卖盒子、卖设备,到卖服务能力转变,随着云计算、新的商业模式变化,只有拥有服务能力的合作伙伴才是未来的大势所趋。

    全面提升渠道能力

    在马悦看来,商业行业市场细分明显,这也就意味着,渠道合作伙伴不是单纯的卖产品,而是将产品有效整合成解决方案来为客户提供服务,服务的提升必然要求合作伙伴在方案实施与运作上的提升。在这一过程中,合作伙伴在资源共享与支持方面,一是离不开华为的产品方案支持,二是需要华为在渠道激励与赋能上进行投入。

    华为企业BG已在国内持续耕耘近4年,在商业市场主要聚焦5个行业,分别为:政府、教育、医疗卫生、酒店楼宇及中小企业。不同行业客户,对信息化需求有很大差异,华为深入分析各行业需求,提出有针对性的行业ICT解决方案。2014年,华为将继续携手合作伙伴引领创新,全面展示华为和合作伙伴在产品布局、解决方案能力、产业链深度、商业创新等诸多领域所取得的进展。

    无论是商业市场传统渠道还是具有行业背景的优选渠道,华为强调,通过为渠道伙伴开放的资源,包括赋能、销售及营销计划,都将为广大渠道商带来更好的发展空间。

    “向能力型发展绝不是靠吃喝玩乐赢单,而是真正依靠追踪客户业务体系,深入理解,匹配用户业务需求,为其量身定制ICT解决方案,我们需要这样的合作伙伴,这就是能力型体现,更是对华为被集成理念的放大。”马悦强调。

责任编辑:王晓璇

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