每周视点-从专业视角剖析事物

2014年 第 1 期

移动互联网时代虚拟运营商如何应对挑战？

01

虚拟运营商，拿什么来实战？

预售被叫停，虚拟运营商凭什么赢得竞争？

作为电信行业的新人，虚拟运营商在竞争中该怎样谋篇布局引人深思。特别是今年五月，多家虚拟运营商纷纷发布新产品，蜗牛移动的预售被联通紧急叫停的情况发生后，人们纷纷为虚拟运营商捏了一把汗，也让这问题再次成了热议话题：虚拟运营商凭什么赢得竞争？

虚拟运营商的竞争主要集中在两个方面。一是与既有的基础电信运营商竞争，一是与新生的虚拟运营商竞争。不论是哪一种竞争，能否取胜还得看新颖、设计、渠道、业务、品牌等几个方面的表现。

虚拟运营商凭什么赢得竞争？

凭新颖事物，有魅力。虚拟运营商作为新事物，自然有新事物的魅力。一般的，新事物的产生和发展都会引起足够的关注与期盼，在当前国家鼓励民资进入电信行业的情况下，虚拟运营商不光吸引了广大消费者的眼球，在政策资源上也有足够的底气。同时，随着移动互联网的飞速发展，人们开始喜欢探索、尝试、体验、炫耀一些新事物，特别是当手机的价值越来越高涨的情况下，人们更加钟情和期待着更加新颖、个性的产品和业务。虚拟运营商完全可以抓住这种好奇的心情和口味展开营销。这是基础电信运营商不具备的优势。虚拟运营商可以充分利用这种新身份，让新颖在自己的身上得到十足体现。

凭产品设计，有亮点。产品品质直接决定企业的品质。对虚拟运营商而言，产品的价值更显重要。事实上，产品无非就是语音和流量。虚拟运营商的产品从基础电信运营商那里转售而来，因此关键就在于包装设计，尤其是人们所关注的一些语音、流量业务的设计。

鲤鱼跳龙门的典故大家再熟悉不过，对处在起步阶段的虚拟电信运营商而言，鲤鱼跳龙门的情况也很适用。到底哪家虚拟运营商能够率先跳过龙门，以上多个方面都是影响其运动高度、速度的重要方面。应用好了这些要素，自然会跳得更高些。 [详情]

02

虚拟运营商，三大奇招

虚拟运营商逼传统运营商接招：降费，灵活计费，挖高管

随着19家虚拟营运商陆续放号，各种新奇的计费方式和营销手段一下子吸引了手机用户们的关注，前期预约火爆。面对市场和人员等冲击，三大国有运营商也不得不放低姿态，应对竞争。

招数1 大降资费：一些虚拟运营商打出的价格优惠相当诱人。如蜗牛移动推出699元的“999免卡”，号称半年全国语音全免费，送流量且所有余量永不清零。和同等价位的全球通128元套餐比起来，确实优惠不少。京东通信则推出了“211免费通信特权”，即用户每消费2元，就能获得1分钟语音和1M流量。对于购物达人来说，这几乎等于能免费通讯。阿里通信则在计费方式上有突破，全部折算为每M为单位来计算。

蜗牛移动推出699元的“999免卡”

招数2 计费更灵活：众多虚拟运营商的套餐设计一大特点是门槛低，选择余地很大。一些套餐最低门槛7元甚至零元，零头也会抹掉。最吸引用户的还是多家虚拟运营商提出的一定期限内“流量不清零”，甚至部分虚拟运营商表示，流量到2015年年底前“都不清零”。有的虚拟运营商还对用户预存话费给予利息，通过赠送话费、赠送流量的方式体现。

招数3 3倍年薪挖高管:不少传统运营商人士开始跳槽虚拟运营商，除了高薪诱惑外，他们更希望获取更广阔事业机会。业界影响最大的跳槽事件是原中国联通集团副总经理李刚及另一高管周友盟均加盟了虚拟运营商。这种跳槽现象在移动和电信同样存在。

电信专家付亮认为，传统运营商中高层的激励机制同样缺乏，加盟虚拟运营商后的收入可以明显增加。记者了解到，周友盟在联通的年薪不到100万元，如果她加盟虚拟运营商后能拿到300万元，可谓翻了两三倍。“关键是空间和氛围不一样。”也有业界人士说，在传统运营商干活，亏钱赚钱都不是自己的，而在虚拟运营商那则大不一样，“在虚拟运营商那干3年，顶得上在传统运营商干30年”。

付亮说，现在有了转售业务后，这种体制束缚被突破，给他们提供了很多机会。他预计，随着虚拟运营业务逐渐扩大，还会有更多运营商人才流出去。[详情]

03

虚拟运营商,不为低价而来 需结合业务推特色服务

胜出需结合主营业务 推特色服务

不少业内人士表示，既然虚拟运营商无法通过低廉的价格吸引用户，若想在市场上胜出需要立足自身优势与特点，明确用户群，为其提供更多创新的产品与个性化服务。

19家虚拟运营商大致可以划分为线上渠道类、手机分销类、游戏类、行业应用类四大类型，在每家虚拟运营商的背后，都有着自己一直擅长的主要业务，例如京东、阿里一直致力于电商行业，北纬通信、蜗牛主营游戏业务，苏宁、国美是连锁家电卖场、迪信通、话机世界等一直经营着手机业务。“与自身主营业务进行结合，转售业务才有可能收获更大的效益。”付亮表示。

虚拟运营商,不为低价而来

蜗牛移动相关负责人在接受北京晨报记者采访时也坦言“根据我们对蜗牛免卡用户的观察，发现游戏用户能更快地适应我们免卡的使用。”主营游戏业务的蜗牛，将“做最好的手游虚拟运营商”作为蜗牛移动业务的宣传口号，发布的“免卡”最大卖点之一，自然也是“游戏”，手游爱好者在“免商店”中下载的众多游戏可以免流量畅玩。

与手机厂商谈合作 合约机套餐可期待：魅族手机相关负责人在接受北京晨报记者采访时表示“目前多家虚拟运营商已与魅族积极接触，包括：爱施德、天音、乐语、京东、苏宁等。未来肯定是有合作点，但不止于合约机。形式可能更多样，特别是对京东等电商背景的运营商。”不过除了确定的合约机计划，其它形式的合作该负责人并未过多透露。

同样酷派集团副总裁曹井升也曾向媒体透露，他们正在与迪信通和乐语谈合作，很快将推出针对这些虚拟运营商的合约机计划，未来还会有可穿戴设备等更多的终端。他认为，相比于传统运营商的定制机招标采购模式，虚拟运营商的沟通和玩法会更加灵活，而且每个虚拟运营商的业务基础都不一样，未来可以结合更多的东西。

对此，有业内人士分析称手机厂商和虚拟运营商合作，未来或将成为风潮。而对于消费者来说，这不仅意味着有更多品牌手机可选择，与合约机配套的套餐同样值得期待。

虚拟运营服务推广是一个长期过程，相信还会有不少企业希望进入，但能适应激烈竞争的企业不会太多。按从今年5月开始放号算起，一年后（明年5月），前两批获得移动转售许可的虚拟运营商中六到七成将成为鸡肋。 [详情]

结语

虚拟运营商重新定义了整个移动互联网大格局。未来的竞争肯定是跨界融合的竞争，怎么实现行业与行业之间的融合呢？这个虚拟的170号码，作为一个标识，会渗透到各个行业里面，促进各个行业跨界融合的发展，然后带动各个行业从传统行业、从互联网行业，最后进入移动互联网行业的时代。
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